S'informer sur les marchés à l'international

Le concours pour fournir le Project Management Office (PMO) qui mènera le projet d’amélioration et d’expansion des hôpitaux de niveau III Sergio Bernales (Lima) et Antonio Lorena (Cusco) a été remporté par la France. Il s’agit d’une Assistance à Maîtrise d’Ouvrage pour les travaux d’infrastructure ainsi qu’une formation du personnel administratif à la gestion d’hôpitaux. L’offre a été portée par la société d’ingénierie Egis et AP-HP International, qui s’engagent à livrer, en état opératif, l’hôpital Lorena en juin 2021 et l’hôpital Bernales en décembre 2022.

Moins de 20 jours après l’arrêt de ses activités en Colombie, Uber va finalement reprendre ses opérations, mais avec un changement de modèle contractuel. Désormais, l’application fonctionnera comme une plateforme de location d’une voiture et de son chauffeur, avec un véritable contrat de location au moment de confirmer la réservation ; modalité qui permet de contourner la décision de la Superintendance d’Industrie et de Commerce colombienne, qui avait sanctionné Uber pour concurrence déloyale.

Traditionnel et moderne à la fois, le Koweït est unique dans de nombreux domaines. Outre ses sérieuses capacités financières, essentiellement assurées par ses revenus pétroliers, le pays se démarque notamment par la solidité de ses institutions gouvernementales et de son environnement juridique. Le Koweït se distingue également par ses institutions démocratiques parmi les plus avancées du monde arabe et par une vie politique active, notamment par le biais des médias et des organisations de la société civile. Le marché koweïtien renaît. Longtemps connu pour son libéralisme économique (et politique), le Koweït a fait un grand pas pour améliorer son environnement des affaires en mettant en œuvre, en 2013, une loi pour les investissements directs (FDI) visant à alléger les contraintes pour réaliser des affaires au Koweït. Contrairement à certains marchés de la zone MENA, le marché koweïtien n’est pas saturé. Par ailleurs, depuis mi-2017, les indicateurs macroéconomiques du Koweït s’améliorent, à la faveur de la hausse des prix des hydrocarbures : la croissance économique est de retour (+1,7% en 2018 contre -3,5% en 2017), l’excédent de la balance commerciale a doublé (32,4 Mds USD en 2018 contre 16 Mds USD en 2017), la dette publique a diminué (14,8% du PIB en 2019 contre 20,7% en 2017) et l’inflation a ralenti (0,7% en 2018 contre 1,5% en 2017). Destiné principalement aux petites et moyennes entreprises françaises ainsi qu’aux entrepreneurs individuels, ce guide s’appuie pour l’essentiel sur des analyses de l’environnement des affaires réalisées par le bureau Business France au Koweït, et sur les témoignages d’entrepreneurs français qui se sont implantés avec succès dans ce pays. Des experts locaux, avocats, comptables, professionnels de l’immobilier ont également été sollicités. Ce guide a donc l’ambition de fournir à l’entrepreneur les outils pour concevoir et affiner sa stratégie d’approche et d’implantation sur ce marché.

Avec 38,5 millions d’habitants et un quart des revenus consacrés à l’alimentation et aux boissons, le marché polonais est l’un des plus prometteurs d’Europe avec des consommateurs recherchant des produits qualitatifs. Depuis les années 2000, le marché polonais des vins est en progression constante (+95 % en volume et +43 % en valeur par rapport à 2018). Le marché reste entièrement tributaire des importations, qui représentaient 300 M EUR en 2018. Ce document présente les évolutions du marché polonais des vins et spiritueux, ainsi que les perspectives pour l'offre française, gage de qualité pour les Polonais.

Le secteur du e-commerce est en plein essor en ASEAN. Le taux de croissance annuel moyen du commerce électronique sur la zone est en progression de + 32 %, et devrait atteindre près de 90 Mds USD d’ici 2025. Ce dossier thématique a pour objectif d’être utilisé comme un guide pratique pour les entreprises françaises désireuses de s'implanter en Indonésie, Malaisie, Thaïlande et Vietnam. Il se focalise sur l’un des canaux de distribution privilégiés par les marques françaises afin de tester leurs produits sur les marchés de cette zone de l’Asie : l’e-commerce transfrontalier.

Leader du nucléaire civil en Amérique du Sud, avec un programme de recherche commencé dans les années 1950, l’Argentine est le premier pays du continent sud-américain à s’être doté d’une centrale électronucléaire. Le pays continue à développer ses propres capacités scientifiques et technologiques dans le secteur. L’électricité nucléaire représente environ 5,6 % de la production électrique nationale, soit une production nette annuelle de plus de 7 677 GWh depuis 2016.

La production d’électricité de la Suède se compose principalement d’hydroélectricité (64 TWh, 4 1%) et d’énergie nucléaire (63 TWh, 40 %). Ensemble, ils représentent 80 % de la production totale d'électricité. Les 2 0% restants sont principalement produits avec l'énergie éolienne (10 %) et thermique. La Suède est le 10e pays en termes de production d’énergie nucléaire dans le monde. Ses 3 centrales nucléaires en fonctionnement sont Ringhals (3 réacteurs), Forsmark (3), et Oskarshamn (1). Ringhals et Forsmark sont détenues par Vattenfall.

En 2017, la production d’électricité en Suède s’est établie à 160,5 TWh, largement supérieure à la consommation (130 TWh), comme les années précédentes. La consommation d’électricité est restée stable depuis 1990 malgré une augmentation de 20 % de la population, ce en raison de changements sociétaux et des modes de consommation. À l’horizon 2040, les autorités suédoises veulent atteindre 100 % d’énergies renouvelables. Le pays s’était fixé l’objectif de 50 % d’énergies renouvelables d’ici 2020, chiffre atteint dès 2017. La Suède a commencé l’installation de compteurs communicants en 2003. Aujourd’hui, 99 % de la population sont équipés d’un compteur intelligent.

Située en plein cœur de l’Europe, la République tchèque se positionne comme le moteur de l’Europe Centrale. Membre de l’Union européenne depuis 2004, le pays continue de se développer, et ce, en maintenant le plus faible taux de chômage européen. Orientée vers l’industrie et particulièrement l’automobile (10 % du PIB), la République tchèque est la destination préférée des IDE en Europe Centrale.

L’économie du Koweït repose essentiellement sur l’exploitation de ses importantes ressources pétrolières. Le pays est la quatrième économie du Golfe et la troisième en termes de richesse par habitant. L’Émirat jouit en effet d’un PIB par habitant de 29 267 USD en 2019. La manne pétrolière a permis un développement rapide du Koweït et la constitution de réserves financières parmi les plus importantes au monde.

La Suisse, un pais densément peuplé, est membre des principales institutions internationales. Économiquement, elle se trouve au centre d’une des zones industrielles parmi les plus dynamiques d’Europe. Un franc suisse sur deux est gagné sur les marchés étrangers, la Suisse s'attache donc à nouer un large éventail de relations économiques.

Les spiritueux français représente 4,3 milliards d'euros d'exportations en 2018. Cela représente plus de 30 en valeur des exportations des boissons alcoolisées françaises. Le Cognac représente 70 % de la part des spiritueux français dans le monde. Mais d'autres produits tels que le Gin, la Vodka et le Rhum sont particulièrement dynamiques et connaissent des progressions intéressantes depuis quelques années. Le Gin est un produit en fort développement (+24 % en valeur et +22 % en volume en 2018). La demande se situe surtout sur des marchés matures. Les premiers marchés sont le Royaume-Uni (+99 % en valeur en 2018) et les Etats-Unis (+19 % en valeur en 2018).

La France est aujourd'hui le 1er exportateur mondial de vin en valeur avec 8,9 milliards d'Euros en 2018 (+3,6 % par rapport à 2017). Elle a un rôle prépondérant dans les échanges mondiaux du vin qui se sont élevés à 31,3 milliards d'euros la même année. Ses principaux concurrents, l'Italie et l'Espagne, restent cependant les principaux exportateurs de vins en volume. Les vins français jouissent d'une image qualitative et d'un savoir faire à conserver auprès des consommateurs du monde entier.

La Silver Economy regroupe toutes les entreprises agissant pour et/ou avec les personnes âgées. Elle concerne des services et technologies pour l‘habitat, les transports, l’alimentation, la santé, les loisirs ou encore le tourisme, qui seront bientôt indispensables et appelés à se développer fortement dans les prochaines années. A l’horizon 2050, les plus de 65 ans représenteront au moins 20 % de la population totale dans 82 pays contre 13 actuellement et 16 % de la population mondiale contre 9 % en 2018. Dans ce contexte de vieillissement de la population mondiale les solutions et technologies innovantes qui contribuent au maintien à domicile, au « bien vieillir chez soi » connaissent un fort développement. Le marché mondial des technologies dédiées aux seniors atteindrait 10,3 Mds USD en 2020.

La stratégie d’approche d’un marché ne peut s’arrêter avec la mise en place du réseau de vente. Vous devez ensuite mener des actions, tant en France qu’à l’étranger, pour accroître les animer ce réseau et fidéliser les distributeurs et les clients.

Toutes les administrations publiques, les organisations internationales et les grandes entreprises réalisent une partie de leurs achats en utilisant la procédure de l’appel d’offres. Quels sont les points à ne pas négliger et ne pas passer à côté de réelles opportunités ?

La vente sur le Web recouvre deux réalités différentes, le B2B et le B2C, qui nécessitent des approches ciblées.

La maîtrise effective de votre politique commerciale requiert une connaissance précise du ou des marchés étrangers que vous convoitez. Cette stratégie présente des coûts et des risques dont il faut tenir compte.

La mise en place d’un réseau représente des investissements importants. Si vous souhaitez conserver la maîtrise de la distribution de vos produits, plusieurs possibilités peuvent s’offrir à vous…

Pour assurer la distribution de vos produits sur le marché, la solution la plus simple est de passer par un intermédiaire, mais encore faut-il le choisir correctement et s’entourer de précautions ?

Le succès commercial ne provient pas uniquement du savoir-faire de l’entreprise, de la qualité de ses produits. A l’export, il passe également par une stratégie de communication adaptée.

Support international par excellence, Internet vous donne potentiellement un accès à toute la planète, mais il est aussi de plus en plus encombré. Rendre efficace votre communication numérique est primordial.

Le contrat de vente est au cœur même de l’activité commerciale. Cet engagement mutuel du vendeur et de l’acheteur présente des aspects spécifiques à l’international, en particulier du fait de la rencontre de deux systèmes juridiques différents. Il importe donc que vous le rédigiez avec beaucoup d’attention.

S’il n’est pas toujours facile de mettre en œuvre un plan marketing sur le ou les marchés visés, une communication, quel qu’en soit le support, est primordiale.

Adoptez les bons réflexes pour une négociation réussie en intégrant la dimension internationale de la relation.

Les foires et salons offrent un cadre favorable à la vente, à la communication et à la prospection.

Comment s’organise la prospection à l’international ? Comment aborder le marché ? Autant de questions à se poser avant d’aller à l’international qui sont abordées dans cette fiche.

Quelles sont les mesures à mettre en place afin de pérenniser votre développement à l’international ? Quels sont les leviers à intégrer ? Cette fiche vous apportera de nombreuses pistes de réflexion et d’actions à mettre en place.

Le développement de vos activités internationales nécessite une structure et des moyens pour soutenir et amplifier vos exportations.

La prospection a pour objet la recherche de futurs partenaires ou clients. Si l’objectif reste le même que sur le marché national, l’éloignement géographique et les différences socioculturelles rendent cette pratique à l’international à la fois plus délicate et plus coûteuse. Il convient donc de se préparer minutieusement.

Avant toute mise sur le marché, déposer un brevet vous permettra de protéger votre invention contre les copies et les actes de spoliation.

La propriété intellectuelle joue par ses attributs un rôle majeur dans la compétitivité des entreprises innovantes. Parmi les titres de Propriété industrielle, la marque est un actif immatériel essentiel qu’il convient de protéger.

Votre offre export est une base de négociation entre vous et votre prospect, et doit donc être aussi complète que possible afin d’éviter tout malentendu préjudiciable à un bon accord commercial.

Dans tout contrat commercial se pose la question de la confiance dans l’intention et/ou les moyens du partenaire de faire face à ses obligations : obligation de livrer, d’exécuter le marché, de payer… Aussi des garanties doivent-elles être prises, aussi rassurantes que possible, mais équilibrées en ne générant pas trop de contraintes ni de pertes d’efficacité.

Adoptez une démarche rigoureuse dans la fixation de votre prix en intégrant de nombreuses variables dont les coûts mais également le niveau de prix pratiqué sur le marché visé et la concurrence vous permettra de définir un prix attractif tout en étant un gage de rentabilité…

Les contrats de distribution sont des accords passés entre vous et vos distributeurs à l’étranger, qui définissent les droits et obligations de chaque partie. En général, le contrat repose sur une exclusivité de représentation confiée au distributeur, en échange de laquelle il vous accorde certaines garanties en termes de chiffre d’affaires, de service après-vente, de publicité, etc.

Afin de déterminer le prix de votre produit, il est nécessaire de disposer d’informations obtenues lors de l’étude du marché. Ces données externes doivent être complétées par la prise en compte de vos coûts de revient export mais pas seulement. L’utilisation de votre coût de revient France avec intégration des frais de logistique ou application d’un coefficient multiplicateur risque de vous conduire à un mauvais positionnement sur le marché visé.

Vous ne pouvez pas toujours supprimer le risque de change ni le réduire suffisamment. Vous devez alors le couvrir, grâce à certaines techniques.

Les incoterms 2020, applicables depuis le 1er janvier 2020, sont des éléments à prendre en compte car ils déterminent le transfert des risques et des frais dans une vente à l'international.

Comment choisir la devise de facturation ? Comment réduire simplement le risque lorsque l’on a choisi de facturer en devises ? Autant de questions qu’il va falloir vous poser lorsque vous faites une proposition…

Lorsqu’on envisage d’aller à l’export, la réussite passe aussi par la différenciation de son produit notamment au niveau de la marque et du conditionnement.

Si vous ne pouvez supprimer votre risque de crédit, il est essentiel de vous attacher à le réduire. Deux solutions s’offrent à vous.

Les instruments de paiement (chèque, traite, virement) peuvent être utilisés selon plusieurs procédures, parfois appelées « techniques de paiement ».

Pour commercialiser votre produit sur un marché étranger, vous devez vous assurer qu’il réponde aux normes locales et aux besoins de la clientèle.

Les instruments de paiement sont les différentes formes matérielles que prend le règlement (chèque, virement, traite, etc.). Ces instruments ne présentent pas en eux-mêmes de réelles spécificités à l’export, mais les formes les plus adaptées n’y sont pas nécessairement les mêmes que dans la vente domestique.

Pour réussir sur votre marché cible, vous devez en évaluer le potentiel et mener des investigations dans différents domaines. Ce travail, qui nécessite du temps et des compétences particulières, sera réalisé avec le plus grand soin afin de disposer d’informations pertinentes et de qualité. Compte tenu de vos ressources, vous privilégierez une réalisation en interne ou une externalisation totale ou partielle.

En tant que fournisseur étranger, en cas de non-paiement, vous êtes rarement le créancier le mieux placé pour faire rapidement valoir vos droits. Il importe donc de vous y préparer.

La réussite sur les marchés extérieurs nécessite beaucoup de rigueur dans la gestion quotidienne des exportations : élaboration de l’offre, gestion de la commande export et des opérations d’après-vente. Ces dernières ne doivent pas être négligées car elles participent à la fidélisation du client.

Au-delà de l’accès au marché, la question de l’accessibilité commerciale doit se poser et passe notamment par l’étude de la concurrence, la possibilité d’utiliser des intermédiaires, etc.

La réception d’une commande génère la production d’un certain nombre de documents. Il s’agit de les collecter dans les délais impartis pour éviter tout blocage des opérations.

L’exportation induit des situations particulières au regard de la TVA. Des situations qui suscitent certains aménagements pour que vous ne soyez pas pénalisé.

La libre circulation des marchandises en Union européenne ne signifie pas que ces échanges échappent à toute réglementation. Il y a lieu de tenir compte des contraintes maintenues pour certains produits mais aussi de leur traitement fiscal et des obligations déclaratives.

Aller à l’export passe par l’étude de l’accessibilité du pays ciblé qui consiste à identifier et analyser les contraintes susceptibles d’entraver et de rendre coûteuse la pénétration du marché. Il s’git d’une étape importante qu’il convient de ne pas négliger.

S’il semble évident que les importations font l’objet de contrôles et de contraintes, les exportations n’échappent pas à certaines obligations douanières.

L’organisation de vos expéditions doit inclure une réflexion sur l’emballage, la préparation et le marquage de vos colis. Au-delà de sécuriser vos livraisons, ces opérations peuvent générer un certain coût dont il faudra tenir compte.

Vous avez identifié un marché potentiellement intéressant pour le développement de votre activité. Il convient alors de trouver des informations sur la demande de votre produit, en ayant recours à des méthodes rapides et peu coûteuses d’évaluation du potentiel du marché.

S’il est nécessaire d’adapter l’emballage et la préparation de votre marchandise au transport, il serait illusoire de penser que cette adaptation va supprimer tous les incidents (pertes et avaries). Il faut donc vous préoccuper de faire assurer la marchandise.

Ce sont des éléments essentiels qu’il va falloir prendre en considération et qui vont dans certains cas servir de preuve de la livraison effective de vos produits mais également représenter un titre de propriété. Ce qu’il faut connaître pour les trois modes de transport les plus fréquemment utilisés à l’export : le transport maritime, le transport aérien et le transport routier est repris de manière synthétique dans cette fiche.

Le démarrage d’une activité à l’exportation passe par l’identification des marchés qui disposent du meilleur potentiel pour votre entreprise, en se basant sur des indicateurs généraux (infrastructures, démographie, etc.) et des indicateurs spécifiques directement liés à votre produit.

L’export passe par l’analyse de l’organisation matérielle de l’acheminement de vos produits, et l’arbitrage entre un certain nombre de choix : quel mode de transport, quelle fréquence, quels intermédiaires, quel type de contrat ?

A l’international, il est important de se pencher sur le choix des intervenants afin de sécuriser la chaîne logistique. Retrouvez les informations pour vous aider à bien sélectionner votre transporteur ou votre transitaire.

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