CES 2018 - Le conseil du coach : " Méfiez-vous des lumières de la ville ! "

Chaque semaine Business France publie une tribune des coachs qui préparent les startups du French Tech Pavilion au CES Las Vegas. Cette semaine, Olivier Ezratty, consultant et auteur du rapport du CES de Las Vegas.

CES Las Vegas : Méfiez-vous des lumières de la ville !

Il y a toujours une forme de fascination à arriver à Las Vegas de nuit. Par le hublot, on devine le désert noir, hostile. Puis sans transition Las Vegas est là, illuminant les étendues sauvages du Nevada. C’est un spectacle saisissant. Mais attirées par les lumières du Strip et l’aura médiatique de l’évènement, certaines startups pensent, à tort, qu’elles pourront briller au Consumer Electronics Show. Plusieurs centaines de startups ont la même ambition.

Oubliez cette image de salon miracle, le CES est avant tout un exercice de précision.

Il y a d’abord la réalité matérielle. Le CES est un salon cher. Il est capital de bien mesurer si ce salon est fait pour vous. Trop de startups, chaque année, vivent un échec cuisant et menacent leur santé financière pour avoir mal évalué les attentes des visiteurs sur ce salon très hardware et BtoC. Elles ne s’y rendent pas au bon moment, surtout lorsque leur produit n’est pas sec.

Molière reste à Paris

Ce préalable validé, c’est le moment d’avoir de l’ambition ! Exposer sur le CES c’est adopter le mindset américain. Première règle, votre produit doit avoir une vocation mondiale. Si vous visez une sous-niche du marché français, passez votre chemin. Si vous allez au CES uniquement pour trouver des clients français, non seulement vous vous êtes trompés de lieu malgré la présence de décideurs français, mais surtout vous diluez le message porté par le collectif de la French Tech. Enfin, n’ayez pas le réflexe communautaire. Au CES on parle anglais !

Deuxième commandement, connaissez votre produit sur le bout des doigts et dans toutes ses dimensions. Sachez le pitcher en moins de 30 secondes. Il faut donc s’exercer. Vous pouvez commencer avec votre belle-mère (dans la version française). Si elle comprend, c’est bon signe.

Sur place, il faut être très empathique, vendeur, accrocheur, passionné et… résilient. Vous allez raconter la même histoire plus de 400 fois en quatre jours. Et vous devez faire à chaque fois comme si c’était la troisième fois.

All eyes on me !

Personne ne vous attend au CES. Si vous êtes nouveaux sur le marché, montrez que vous n’êtes pas seuls, que vous avez de la traction. Evoquez des partenariats avec des entreprises connues mondialement. N’oubliez pas que les plus grands groupes français sont totalement inconnus aux Etats-Unis.

Si vous accrochez l’attention, il faut savoir creuser en fonction du type d’interlocuteur. Et répondre aux questions clés : disponibilité, quand, où et à combien ? Le visitorat du CES est pragmatique. Donnez un maximum de visibilité sur votre feuille de route. Distributeurs, investisseurs, partenaires, tous veulent savoir si votre innovation pourra leur rapporter des profits et à quelle échéance. Il faut qu’ils adoubent votre Business Plan et s’y projettent.

De l’art de comprendre les superlatifs

Dernière règle : sachez décrypter. D’abord l’attitude de votre interlocuteur. Il faut savoir capter ses insights, l’interroger sur sa vie quotidienne, ses besoins pour mieux comprendre son point de vue sur votre produit. Mais surtout, apprivoisez l’enthousiasme américain :

  • “I want it!” se traduit par “I’ll buy it if it’s not expensive”,
  • “Great” veut dire “not too bad”,
  • “Marvelous”, entendre “a little strange”,
  • “Interesting”, comprenez “this stuff is plain bullshit!”

Le CES est un focus group géant, international et en temps réel. Sachez exploiter ces feedbacks et n’hésitez pas à faire un bon gros pivot si nécessaire.

Mais gardez toujours en tête que le CES n’est que le début. Ne vous laissez pas griser par les dizaines d’articles qui parlent de votre produit ou par ce morning show qui en a fait la démonstration à des millions de foyers encore endormis. Il faut profiter de cet élan pour rentrer dans le dur, relancer tous les contacts utiles établis sur le salon et viser une mise sur le marché au plus tard au Noël suivant. Sinon, la lumière peut rapidement laisser place à la pénombre.

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